你必须要有以下几个信念:
这是做任何销售的前提
网络创业038:打造你的销售系统,从此卖出任何产品!-网络创业项目
心法大于一切方法!
第一 没有卖不去的产品 只有卖不出去产品的人!
第二 销售等于收入,通往我梦想的唯一通道只有一个,那就是销售!
第三 过去不等于未来 没有失败 只是暂时停止成功!
第四 我是开发新客户的专家
第五 我是产品介绍的高手
第六 我可以解除客户的任何抗拒点!
第七 每一个客户都很乐意购买我的产品
第八 我能提供世界上最好的服务
第九 我能在任何时间任何地点销售任何产品给任何人!
第十 我没有得到我想要的 必将得到更好的 下一秒就是最好的来临!
作为销售人员 每天都有成功和失败 你必须要会自我洗脑 自我催眠
你的团队成员 也需要给他们打鸡血 灌输这些信念和想法 让他们大声练习!
接下来 是解析 客户的八大心理特点 常说的客户心理学
有一个前提:客户喜欢自己下决定,你必须要尊重客户自己的决定。
最后的成交状态是,客户自己把自己说服了,自己把自己给成交了
客户的情绪通常在成交过程中表现三种情况:
第一 在痛苦中被成交
第二 在快乐中被成交
第三 在不知不觉中被成交
很明显 最后第三层是你想追求的结果!
八大心理阶段
这里必须要讲个前提
销售三大基本功:
1.倾听
2.发问
3.讲故事
我们通过发问来倾听 让客户自己说出来 我们通过讲故事 来让客户受到感染 具体的 后面再说 三个基本功 通常都是在穿插中
第一 满意阶段
这个阶段的客户 是没有意识到自己有问题的 或者她没有问题 既然没有问题 所以你很难成交这个阶段的客户 你需要进一步探索问题
做好备注和跟进
第二认知阶段
比如 汽车带安全带 对吧 没有发生问题 乘客往往不重视
当有一个小问题的时候 客户也是不重视 这个时候 你需要牵引客户 让她意识到这是个大问题
人们不解决小问题 只解决大问题 所以你需要放大问题 让客户走入下一个心理阶段
3.决定阶段
哎呀 她确实知道 是有问题了 但就是有点不想改变 还在犹豫 怎么办?
要明白 发生大问题 是小问题的积累
请问 你有多问问客户么 他们到底是啥状态 ?
看 听 问 微商必会三要素 在客户跟你聊的时候 你是否做到 看头像 看朋友圈 看聊天方式 问对方 听她怎么说 来判断对方到底怎么样?
第四 衡量需求阶段
你已经挖掘出对方的需求点了 可能对方还在犹豫 价格 价值 时间....
货比三家的阶段 你的产品好在哪里 你的产品 真能帮助客户解决什么问题呢?
第五 明确定义阶段
客户发现了 你的观念引导 让她知道 我有这个病
已经是有明确定义的了
第六 评估阶段
到底花钱值不值 你值不值得信任? 客户在评估未来的结果
你需要给予安全感
你用了 故事 XXX就是这样子...有了什么样的结果
第七 选择阶段
给客户一个正确的选择 不是一定要成交大单 最适合她才是最好的
如果她真的没有多少钱?
第八 后悔阶段
没有完美的产品 所以客户往往刚买了 发现有问题
那个你需要提前打预防针 比如 我们这个产品 需要使用多久之后才有效果....
话术的标准是
见人说人话 见鬼说鬼话 对什么人说什么样的话
随机应变 灵活运用!
在你学会销售之前 我是否给你一个提醒了 销售基本功?
你必须要学会问 不然你根本不会成交 不会聊天 !
今天你吃完没有呢?
没有啊
吃的是啥啊
好了 上面的只是简单的 寒暄 我们的谈话 其实都是在问问题中开始的
所以如果你不会问问题 根本就不会聊天啊
男的不会和女的聊 是种弱智!
女的不会和男的聊 是种本能
女的不会和女的聊 是不成熟
男的不和男的聊 是种正常
如果你是个男的 不会跟女的聊天 我靠 哥们 你很老实 我这么老实的男生 对于低于我层次下的女人 不管大小 都是通杀
我都不爱聊了 你居然还不会聊
学习恋爱式聊天大法 后期会教 无非是 自信提升 框架 推拉技术 催眠技术罢了 你还不会 聊妹子么
女的不会和女的聊 是因为 女士们 你们是女人么?女人知女人心 女人最懂女人!
你稍微懂点人性就行了嘛
人性是啥?无非一个正 一个负 一个优点 一个缺点嘛 你数数 你自己身上有哪些优点 哪些缺点 他们很常见?
插题外话!
你清楚么?这句话是疑问句 问你答案 你要回答
你难道不清楚么?这是反问句
你应该清楚啊?我昨天讲了的。这是自问自答 设问句!
小学语文 该补齐了吧?
我们在销售过程中 通常有三种问问题的方式。
第一种 封闭式提问
我通常把他叫做傻瓜式提问
它的答案是唯一的 类似于反问句 设问句
你难道不想马上月收入过万 从此你的孩子不用担心奶粉钱不够吗?
难道你不想现在立马解决这个问题 让他们不再痛苦你么?
你是不是想要月收入超过1万 甚至是10万?
第二种 开发式提问
很明显 和封闭式提问刚好相反 答案通常是不唯一的。
你今天怎么啦?
这个问题 不同的人 肯定答案不一样 不是么
这个通常用在聊天中
增强互动性
知己知彼百战不殆!
第三种 半封闭式提问
我通常把他们叫做 选择性疑问句
答案通常是 选择性的!
你最好把答案有利于你自己
比如你是微信还是致富宝?
当然你要灵活点 别那么死板哈
我们通常把他用在成交的测试中
你是要咖啡还是要牛奶?
无论要咖啡还是要牛奶 他都是掏钱 明白了吗
其实有点全封闭的味道
比如 你是要月入2000 还是月入1万?
这个和成交无关了吧 我在做放大痛苦的锚定!
我再说下一句
是的 你不是想月收入2000 那样子你穿不了好看的衣服 存不了多少钱 买不到房子
我在描述 如果你不能 你会有什么样的结果 而且这个结果 正是对方痛苦的 你怎么知道对方痛苦的?前面都是做好了铺垫 所以我才要各位知己知彼百战不殆啊
看起来是闲云流水 其实杀伐攻心不断 套路满满 可以这么理解
马上给个活生生的聊天框架 也就是别人的成交对话 你看看
销售净水器的
攻心成交话术 这个是一个模板!
客户不断说 YES!YES!YES! 引导式的成交话术!
美女你好 你觉得我们人体的健康重不重要呢?
她说 重要
我们都知道 我们人体70%的都来自于水 是吗?
她说是
我们市面上 很多都是不健康的水 是吗?
是的
那么你希望你自己喝到健康的水 是不是?
是的
那么你希望 你自己更年轻吗?
是的
请问你觉得是健康最重要吗?
是的
健康是无价的吗?
是的
如果有一种产品能让你的饮用水 健康纯净 你是不是想要?
如果你想要 是现在立马要 还是将来要?
现在
那我们这个净水器 可以帮你更健康 你是不是想要?
你是微信还是支付宝
未完待续...
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