1、开课前确保管理员在线能及时快速踢掉捣乱人员;开课前@所有人

2、开课前选出一名助教熟悉课程课件,在课程中协助讲师发群规、图片、链接、视频、引导等;
课程开始前5分钟值班助教文字配合:
发送一条后,留30秒时间给代理回答,再发第二条,不要一次性发:

 

 

1、大家晚上好,我们的课程马上开始,开始之前问大家几个问题:

2、大家觉得沟通重不重要?

3、是的,所有的成交都来自沟通,那我们都是在聊天跟沟通中了解客户的痛苦对吧?

 

 

3、只有在沟通中了解了她的痛苦,才能把我们的产品介绍给对方来解决她的痛苦对吧?

4、是的,那大家是不是经常遇到问题不知道如何跟客户很好的解答呢?

5、好,大家非常棒,那我们今晚的课程就帮大家解决这个非常重要的技巧。

 

 

我们欢迎老师给我们分享,大家不要刷屏,不要说话、不要语音!

发群规,讲师开始:

 

咱们这个群呢建立有几天时间了,也看到大家在群里面发出来讨论的,那么我把你们这些问题整理出了话术,这样方便你们快而有效率的和客户进行沟通同时也提高自己的一个销售能力。
1、你的产品,能不能便宜点等类似这种经常被问到?

 

1)分解法引开注意:亲爱的你看哈,我们三里人家大麦若叶青汁,一盒可以用30天,一盒是138,138除30,一天也就是四块多,其实很便宜的呢。而且现在大部分人因为饮食和生活习惯,导致绝大多数人都是酸性体质,从而引发一系列的慢性病和免疫力低下便秘肥胖等等。所以我们相当于每天只花4块钱预防和改善一些疾病,只需要花4块钱来养生!多划算啊!

 

客户买东西想要便宜这是一个很正常的问题,包括我们自己买东西也是一样的心理,巴不得免费领取才合适,要不然总会觉得产品价格是高的。但是这个问题不能决定他到底是否要买这个东西!所以我们要去转换她们的注意点,用这个分解法的方式去和客户说,这样就减轻了她觉得贵这个想法。

2)以多代少:亲爱的,你就当多买了1件衣服或者请好姐妹出去吃了顿饭嘛!
这样是不是就把痛苦给悄悄转移了!如果你说你只需要少买两件衣服就好了,其实这种说法是错误的。对于女人来讲,她的衣橱里永远都少几件衣服,你再让她少买几件衣服,那是一件多痛苦的事情啊。

 

所以说,有的时候我们遇到这个问题,我们很多人往往第一反应无非就是两种回答:价格好商量或者公司规定统一价,我们不还价这种。其实这两种回答均不可取,我们看下第一种“价格好商量”这种回答是一种不战而败的信息,顾客还没说什么,你就潜意识暗示可以便宜,对于消费者,你卖再便宜她都希望更便宜!大家想一下是不是这么个心理。第二种回答是很明显的强烈拒绝,这样会让顾客觉得反感、抵触,特别是“统一价”这三个字。因为你这样说的话,统一价格会让顾客直接没有话说,感觉你是拿全国统一价格来压她,那她最后可能就不买你东西了。

 

 

2、老客户也没有优惠吗?
亲爱的,很感激你这么信任我,一直以来一直照顾我的生意,但是公司的规定我个人是没法改的呢,我多给你点赠品表达一下我个人的心意,您别嫌弃。

大家要知道,其实在这里20%的老顾客能给我们创造80%的收益。千万不要去砸老顾客,当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接去拒绝。比如有的销售员会说:你都是老顾客了应该更知道我们这里没有优惠啊!其实你这样回答顾客就会想:废话啊,我能不知道吗。但是你的回答却彻底打击了顾客对商家的好感。千万不要这么去打击信任你,回顾你的老顾客!首先你应该估计到老顾客的面子,这样一来,老顾客会觉得,她在你这里购买什么都是非常舒心愉快的。现在人只要有能力购买的绝不对在乎钱,往往花钱是为了买一份舒心、买一个服务!

 

3、那我再考虑考虑
1)亲爱的,不知道你考虑的是哪一方面呢?可以和我说说吗?聊了这么久也算缘分,也可以说是线上朋友了吧!(前面聊的不错)
2)好的,也谢谢亲爱的在朋友圈那么多人当中选择信任了我,咨询这个产品。那以后咱们也算是朋友了。(实在是不想买的)以后多进行互动。

相信更多人都遇到过这样的人,你介绍了半天,讲解了半天,该说的都说了,她该了解的都了解完了,然后她说再看看。这时候有的商家就会说:别考虑了,真心想要我给你便宜点,找哪家都一样。这样强留顾客的理由太简单,无法打动顾客。这样虽能起到一定的挽留顾客的作用,但是也给顾客留下了太多讨价还价的空间,让销售人员陷入被动!顾客说考虑考虑等,可能是顾客的一种心理战术,也可能是没有真正能够打动他的理由,我们应该针对顾客,了解顾客的真正原因,在做出合适回答。比如是因为需要跟老公商量啊,还是其他什么因素随机应变!

 

 

4、我今天先不买,改天再买
1)今天买不买没有关系,我先给你大体介绍一下我们产品的基本信息,这样你什么时候想买心里也有个数。
让顾客感觉到,你确实是一个专业的微商,并不是购买你产品你就热情,一说改天买,你就没心情或者不回话了,千万不要那样。

 

 

2)好的,没事儿。刚看你朋友圈你家宝宝好可爱,多大了?
我们这个时候看一下她朋友圈,有宝宝或者其他信息的,就跟她聊一下,然后找话题聊下去,聊着聊着就彼此建立信任了,成交也是早晚的事!细节很重要,做事情一定要更加注重细节!

 

这里我们通常的常用回答是:反正早晚都要买,不如今天买了算了;今天不买可能明天就没货了。其实这两种回答都不完全正确。一厢情愿很难引起客户的共鸣,所以我们应该找到客户不买的真正原因,并加以引导,这样才能让客户回心转意。比如我们说一下我们产品的优势,我们有别的产品不敢做出的承诺!如果说问一下老公一类的,你可以做一下简单的分析,说中要害,哪个男人不希望自己身边的女人漂漂亮亮的给自己争脸等!要学会举一反三,不管是什么产品,都有戳中顾客痛点!对吧,所以,沟通技巧跟别人聊天是很重要的,比如说我认识一个我们三里人家的一级代理,她开始的时候也是只做了分销,拿了三盒货,自己跟家人体验一盒,然后剩下两盒都卖了3天才卖出去,是我们产品不够好吗?

肯定不是,她后来也肯定的说,绝对不是!
因为她现在不仅成为了我们的一级,而且每个月至少卖出几百盒货,为什么呢?因为她的沟通技巧跟学习的东西更加能吸引客户,心态跟格局放大了,学到了只有一级才能学到的东西跟技巧,也只要到了一级的状态才能理解的课程,比如说我们今晚讲的如何沟通,如何回答、解答客户的问题跟疑惑,这是非常重要的,好,我们继续讲我们如何够客户沟通交流达到我们的目的跟解决客户的问题。

 

5、你这个产品怎么卖?
1)亲爱的,是自己喝还是送给朋友?
对于这类问题首先我们不直接回答,通过我们问的这个闭合问题,客户只能回答你给的这其中两个选项之一。在等客户回答的间隙,我们要趁着这个时间去客户的朋友圈看一看,通过朋友圈大概了解情况,这样也知道在接下来的时间怎么和客户去聊。

 

2)亲爱的,你主要想要改善哪一方面呢?
在客户回答完后,我们就可以问客户想要通过这个青汁改善哪一方面。也就是说先摸清客户的需求,才能戳中她的痛点。最后和客户说价格。总之在聊天过程当中我们自己要起到引导客户的效果,而不是被客户带着走,是很不利于我们的销售。

 

6、这个产品真的有效果?
亲爱的,你是想改善那一块儿呢?
当然有效果,没有效果我也不会卖。再者我们合作人是香港明星何家劲【也就是(少年包青天)里的主演展昭】明星代言,工厂是香港上市公司南旋集团,国内少有的食品旅游工厂我这边客户反馈都很好呢(甩反馈图)

当客户持怀疑态度的时候,我们可以根据前面聊到她想要改善哪一方面,我们就通过抓住他们的这个痛点直接发反馈给她,这是最简单有效的,然后再把产品的优势和合作的厂家用自己的话说出来发给客户。(所以自己一定要收藏和熟记产品的反馈和专业知识,多看看养生方面的书)

 

7、客户在评论里问问题
亲爱的,我来了~我看你刚刚问我****,是这样的****。
这样的话就能和客户引起一个很好的互动。如果说你直接在评论下方回答客户的问题,可能你回答完了,她也就没反应了。相当于你就流失掉一个意向客户,因为只要她问了就代表她对这个东西感兴趣,那么你在私聊她的过程当中引导到位,她说不定就会买单!

 

以上呢就是大部分你们在销售当中可能会遇到的问题,有些时候呢,客户问的问题并不一定就是咱们在这个课程里面有提到一模一样的,但是都是大同小异的,所以大家可以根据上面的话术进行引导销售。

 

 

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恐惧做销售的人不要来找我!